Em clínicas de fisioterapia, assim como em qualquer empresa de outras áreas, um dos pontos mais importantes é a precificação de seus serviços. Assunto delicado para alguns, porém muito estratégico para a saúde financeira da empresa. O texto não tem como objetivo propor uma forma de precificação. Quem já fez curso comigo sabe que o preço deve ser estipulado baseado em diversos fatores como: custos mensais, capacidade de atendimento e percepção de valor agregado. Sendo assim, muda muito em função do contexto de cada empresa, o que torna bem difícil propor uma fórmula em um texto. A ideia central hoje é refletir sobre a percepção que nós temos dos nossos valores cobrados contrastando com a percepção que o cliente tem dos valores que pagam pelos nossos serviços. Ouço muitos colegas dizerem que cobram x reais porque estudaram muito, porque investiram muito na clínica, porque atendem de forma individualizada, porque a clínica tem ar condicionado, porque, porque. A percepção que os colegas têm dos valores que cobram pelos respectivos serviços podem estar desalinhadas com a percepção que o cliente tem. Afinal, quem paga pelos serviços são os clientes, que devem perceber de forma clara que estão recebendo serviços que contemplem bem suas necessidades e expectativas. Caro ou barato é muito relativo. Esta análise feita pelos clientes varia muito, e se baseia no que percebem de valor agregado. Muitos professores gostam de dar o exemplo do valor de um copo de água, que no deserto pode valer muito mais que em uma cidade normal. Da mesma forma nossos clientes avaliam nossos preços, muitas vezes de forma até inconsciente. Quanto mais valor agregado e benefícios o cliente perceber em nossos serviços, mais ele vai estar propenso a gastar conosco. O que cada cliente considera importante e essencial também varia, o que dificulta expor aqui de forma mais objetiva uma lista de características que um serviço deveria ter. Porém, para refletirmos um pouco, irei descrever o que eu (Bernardo Chalfun) perceberia de valor em um serviço de Fisioterapia. O primeiro ponto que eu avaliaria seria as instalações físicas e atendimento inicial ao me receber, pois como diz o ditado, a primeira impressão é a que fica. Na sequencia observaria como foi feita a avaliação, se eu fui bem orientado e esclarecido sobre todo o processo que viria nos próximos atendimentos. Outro ponto que eu destacaria seria a resolutividade do meu tratamento, elevando o valor na minha percepção se meus objetivos e problemas fossem resolvidos em um tempo mais curto. Vários outros aspectos poderiam impactar minha percepção como: tom de voz, vestimentas e postura do Fisioterapeuta, acompanhamento pós encontro (saber se estou bem e se estou fazendo as orientações), pós venda depois que eu receber a “alta” para saber se continuo bem.. Enfim, vários aspectos contribuem, na minha visão de cliente, para perceber valor em um serviço de fisioterapia. Em resumo, o valor que cobramos pode ser interpretado pelos nossos clientes de uma forma diferente da nossa. O ideal seria entendermos o que nossos clientes buscam e esperam, para assim entregar nossos serviços de forma alinhada com a percepção deles. Sucesso e bons negócios, Por: Bernardo Chalfun Graduado em Fisioterapia pela Universidade Federal de Minas Gerais, pós-graduado em Gestão de Negócios pelo IBMEC e mestre em Administração pela FEAD.
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